04.06.2009 - 05.06.2009

Korzyści

• Poznanie specyfiki i metod zarządzania zespołem handlowców
• Uświadomienie roli kierownika w zespole handlowym
• Autodiagnoza własnych umiejętności przydatnych w zarządzaniu
• Poznanie i nauka praktycznych metod i narzędzi wspomagających zarządzania pracą własną i pracą handlowców
• Wypracowanie technik, narzędzi i umiejętności przydatnych w codziennej pracy



Program szkolenia

1. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
• Co właściwie jest celem zarządzania sprzedażą?
• Na czym polega zarządzanie?
• Co najbardziej wpływa na osiągane wyniki -kluczowe czynniki sukcesu

2. KIEROWNIK I JEGO ROLA
• Osobowość, a styl zarządzania i preferencje
• „Pochłaniacze czasu” - dysponowanie czasem
• Planowanie pracy własnej

3. PODSTAWOWE ZADANIA KIEROWNIKA – PLANOWANIE, KONTROLA, I ANALIZA SPRZEADAŻY
• Schemat planu sprzedaży i standardów pracy handlowca
• Macierz produktu i rynku – narzędzie
• Dwanaście wskaźników, które musisz śledzić
• Analiza informacji – jak wyłapać sygnały ostrzegawcze?

4. JAK STAWIAĆ CELE I ZADANIA HANDLOWCOM CZYLI ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE
• Procedura
• Wykorzystanie reguły SMART
• Cele ilościowe i jakościowe
• Cele „twarde” i „miękkie”
• Możliwe sposoby powiązania z wynagrodzeniem

5. MOTYWOWANIE
• Zrozumieć motywację czyli co to jest, jej znaczenie, skąd się bierze?
• Oznaki motywacji i demotywacji
• Praktyczne pomysły na motywowanie
• Udzielanie pochwał i nagan
• Delegowanie kompetencji jako czynnik motywujący

6. SZKOLENIA
• Przydatne sposoby szkolenia i ich wykorzystanie
• Analiza potrzeb szkoleniowych podległego zespołu
• Treningi w terenie – czyli jak przygotować, przeprowadzić i podsumować

7. ZEBRANIA SPRZEDAWCÓW
• Po robić zebrania?
• Styl prowadzenia w zależności od celu spotkania
• Praktyczne aspekty przygotowania i prowadzenia zebrania

8. OCENA
• Po co oceniać handlowców?
• Co można oceniać czyli wskaźniki ilościowe i jakościowe
• Standardy pracy handlowca jako podstawa do oceny
• Jak przeprowadzać oceny?